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Hiper-resumen: Congreso Nacional de Marketing y Ventas 2010. Parte III

Continuando con el resumen del Hiper-resumen (la primera parte está aquí, y la segunda aquí): Congreso Nacional de Marketing y Ventas 2010 en Barcelona, Maureen Manubens Jefa de producto de Microsoft Dynamics CRM, habló sobre las medidas para mejorar nuestros procesos comerciales. Comentó que el éxito comercial radica en mejorar la eficiencia y eficacia de los equipos comerciales.

Maureen Manubens_Resumen_Congreso nacional marketing y ventas 2010 barcelona_by_Gestion Consult

Maureen Manubens

Y esto se conseguía:
1.     reduciendo el trabajo administrativo al que se someten los comerciales, y
2.   aumentando el tiempo que pasan los comerciales con los clientes de interés. Éste cliente “bueno” o de interés es aquel que compra mucho, o que habla bien de nosotros.

Luego hubo un Panel de expertos, que trató el tema “Herramientas que nos ayuden a conocer, conectar y colaborar con nuestras audiencias para reescribir el marketing”, con los siguientes participantes:

Moderador: D. Ángel Escribano Gamir. Director de Estrategias. Interban Network
Ponentes:
Dña. Blanca Benito Padilla. Responsable Soluciones de Incentivos y Fidelización. Sodexo Soluciones de Motivación
D. Francesc Cuenca. Director Comercial. Axesor marketing intelligence
D. Conrado Martínez. Director de Marketing. Informa D&B
D. José Juan Sánchez. Marketing Manager. Exact
D. Ernest Vives. Director Zona Este. Schober PDM Iberia

dónde lo más interesante (no es que los otros no dijeran cosas interesantes, pero es lo más destacable para mí tal vez por haber hecho de comercial desde hace unos años, y haber visto bastantes cosas del tema) lo dijo Blanca Benito de Sodexo: el éxito de las ventas pasa por premiar a los comerciales, mediante incentivos, que son un gasto que se produce tras el resultado para la empresa.

Vimos también con D. José Fernández Marín, Director de Sistemas. Universal Prevención y Salud, Sociedad de Prevención, S.L.U. (UNIPRESALUD).

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Habló sobre su caso de éxito en la implantación de CRM Microsoft Dynamics, titulado: “Aumento de la productividad a través de los Servicios On-line” (descargable en ésta web)

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José Fernández Marín


Mis conclusiones sobre su ponencia son:
1.    Instalaron el software CRM y cambiaron procesos y actitudes porque no les quedaba más remedio, y ésto fué por tres razones básicas:

  • Unipresalud se escindía de Mutua Universal,
  • necesitaban un cambio de plataforma pues la que tenían no les iba bien a nivel comercial,
  • y querían enfocarse en los clientes habituales y los procesos con ellos.

2.    Estos cambios de procesos fueron sobre todo:

a.    Internos:

i.    Para mejorar la visibilidad online de la gestión
ii.   Para tener plataformas colaborativas
iii.   Y disponer de mayor agilidad en la contratación online de profesionales.

b.    Externos:

i.    Mejora en la atención al cliente.
ii.   Mejora en la creación y gestión de oportunidades comerciales.
iii. Mejores indicadores de servicio, y no sólo de “producción” de sus servicios como hasta ahora se hacía, sino sobre todo para la gestión de clientes y del área comercial.

Todo ello para conseguir:

  1. Aumentar el conocimiento y satisfacción del cliente.
  2. Mejorar la efectividad de las campañas y acciones comerciales,
  3. Mejorar el compromiso de garantía al cliente,
  4. Generar más venta nueva y venta cruzada.

Dos grandes resultados a destacar es que:

  1. pasaron del 10% al 30% de venta cruzada,
  2. incrementaron el número de ventas de decenas de miles al mes, a centenas de miles al mes en un año.

Diana García, Directora de Cuentas de Mobext, nos hizo un muy buen resumen de la situación actual del Marketing móvil,

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Diana García

con algunos números interesantes:

  • En 1 hora, ¿Qué se envían más SMS o emails? Sorprendentemente más SMS que emails. ¿Tal vez porque existen 1,1 billones de PCs y 3,3 billones de móviles?
  • Del iPhone se crean más de 1.500 milones de aplicaciones al años, y se vendieron más de 300.000 iPads en una semana. Todo ello da cuenta del dinamismo del mercado móvil.

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Para explicar el tráfico móvil puso de ejemplo a Admob, una empresa de reciente creación para publicidad móvil, que ha sido adquirida por GOOGLE hace unos días (el 27 de mayo de 2010) :

admob-requests_Congreso nacional marketing y ventas 2010 barcelona_by_Gestion Consult

Y mostró una comparativa muy curiosa entre el iPad y el Telesketch por Geehoot.com:

iPad y el Telesketch por Geehoot.com

iPad y el Telesketch por Geehoot.com

Algunos van más allá y compara el iPad con una piedra!

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También reflexionó sobre el cambio actual de las plataformas móviles, comparándola con:

  • El paso del MSDos al Windows,
  • O de navegar en portales cautivos (época de esplendor de AOL y Yahoo!) a navegar por móvil con tarifa plana, que según comentó, impulsará fuertemente el mercado móvil.

Mostró además, una comparativa de uso del móvil respecto al PC, que aquí reproduzco someramente:

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Diana acabó explicando algunos casos de éxito de móvil marketing, como:
•    De mensajería con Clickair
•    Bluetooth para Marketing de Proximidad
•    Aplicaciones varias
•    Códigos BIDI y Marcas de agua para campañas de Marketing de producto en lugares de paso.
Para finalizar mostró dos campañas con mucho éxito:
•    La del Peugot 3008 en la que se integraron varios medios, entre ellos el móvil, con muy buenos resultados en el segmento de clientes.
•    En el Metro de Madrid AR con iPhone para realidad aumentada con móvil.

Ah! Si no leíste los otros resúmenes del congreso, puedes encontrar la primera parte está aquí, la segunda aquí, y la cuarta parte está aún en construcción ;-).


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