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Como convertir visitas en ventas I

¿Cómo convertir visitas en ventas?

Ésta es una pregunta que me hacen en cada reunión de trabajo en la que comenzamos un proyecto, o al comenzar un seminario introductorio o curso de marketing online.

Y es que, tras haber desplegado todo un arsenal de SEO, Anuncios Adwords, Marketing en Redes Sociales, Newsletters y RSS entre otros, el hecho de convertir las visitas en clientes compradores es una de las máximas hoy día para la mayoría de empresas, pero ¿cómo conseguirlo?

 

convertir visitas en ventas

 

Realmente hay técnicas para convertir las visitas en ventas, como por ejemplo:

  • Conseguir potenciales clientes o “leads de negocio” (Lead Nurturing): básicamente consiguiendo los datos de contacto, normalmente a cambio de algo como documentación de interés para el cliente (“white papers”, herramientas, recomendaciones) o muestras de producto/servicio, o cualquier otro elemento “gratis”.
    Además, las Newsletters, las suscripciones RSS y otros métodos de participación ayudan a mantenerse en la mente del cliente. A continuación se puede educar, inspirar o incluso convertir en cliente.
  • El marketing de comportamiento (Behavioral Marketing): consiste en recopilar información a cerca del visitante y hacerle ofertas ajustadas a su perfil.

Así, el marketing de comportamiento , se puede realizar en varios lugares, como por ejemplo:

  • en el sitio web: dónde clicka, qué páginas visita, para hacerle propuestas de servicios o productos ajustados a su perfil de navegación. Ésto es posible incluso en sistemas con gestor de contenidos mediante adecuadas técnicas y plugins.
  • en Twitter: si por ejemplo menciona a la competencia se le puede enviar un tweet directo con una oferta
  • si se descarga un documento pero no vuelve al sitio en un tiempo determinado, se le envía un email para pedirle feedback.

En un Internet cada vez más saturado, las oportunidades se presentan una vez, por lo que conviene usar los sistemas y prácticas más adecuadas, y así de forma conjunta, aumentar la tasa de conversión en web y ayudar a una mejor comercialización.

 

3 puntos clave para ganar un nuevo cliente online

En marketing todos sabemos que deben darse tres puntos básicos para producirse la conversión: conocer, gustar y confiar. En otras palabras, el cliente tiene que pasar por el ciclo de éstos tres puntos antes de comprar algo:

  1. El visitante tiene que conocerle: ésto es, darle la oportunidad de conocer su empresa y propuesta de valor. Puede sonar a algo sencillo, pero muchas empresas y profesionales no dejan claro de entrada a qué se dedican y eso puede despistar a posibles clientes.
  2. El visitante necesita evaluar si le gusta su propuesta: ayudando al visitante a identificar, relacionar o ver la necesidad y utilidad de su propuesta. Para ello hay que, además poner en valor lo que se ofrece, destacando los beneficios, ventajas y oportunidades, y también los riesgos de no aprovecharlo. Es muy conveniente además ofrecer un “extra” por un tiempo determinado para aprovechar una posible “compra por impulso” si es posible.
  3. El visitante debe confiar en la empresa, en su producto o servicio, sobre todo si se trata de arriesgar su dinero en ella, o el coste de oportunidad que esa decisión implica.

 

El poder de la Automatización en el Marketing

Hoy en día todo ésto es posible con un esfuerzo mínimo, gracias a las herramientas de automatización online existentes, y a los canales de comunicación con el cliente como Newsletters, RSS y redes sociales, que bien empleados pueden aumentar no sólo las visitas a la web, sino sobre todo, la cifra de ventas. Algunos ejemplos e ideas de cómo usar los Blogs, Newsletters, y las Redes Sociales para mejorar las ventas pueden verse aquí.

 

Feedback y reenvíos

Por si fuera poco, conseguir potenciales cliente lleva no sólo a más ventas, sino a obtener comentarios y referencias de nuevos clientes mediante reenvíos, por ejemplo de Newsletters (bien diseñadas en contenidos y estrategia), o Redes Sociales. Todo ello le ofrece nuevas oportunidades de probar y realizar campañas dirigidas exactamente a su mercado objetivo. Para ello necesita:

  • Comprobar nuevo contenido: para evaluar grados de interés,
  • Experimentar con promociones ajustadas o segmentadas,
  • Solicitar comentarios (feedback) y atraer a los decisores de compra.

Éste es un pequeño (pero espero nutrido) resumen de qué están haciendo, no sólo grandes empresas, sino ya algunos profesionales y Pymes en éste país, para innovar en técnicas comerciales y de marketing.

He preparado un resumen gráfico de las técnicas mencionadas sobre Blogs, Newsletters y Redes Sociales para Pymes y Autónomos en ésta presentación.

¿Y tú? ¿Tienes alguna experiencia respecto a éstos temas que te gustaría comentar? ¡Te animo a hacerlo a continuación!


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