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Comercialización Locomía: Comerciales vs Marketing Online

¿Por qué es ridículo seguir vendiendo SÓLO con comerciales?

Éste será uno de esos artículos de hacer amigos como dice Andrés Pérez, pero creo que es conveniente tratar el tema de ésta manera, ya que parece que nadie lo quiere decir así, supongo que por algo será así que espero verlo pronto…

Para ejemplificar las posibilidades y éxitos de éste cambio de funcionamiento comercial, enumero al final de éste artículo éxitos reales en proyectos de Pymes usando Marketing Online coordinado.

Muchas empresas aún consideran que la ÚNICA FORMA de comercializar sus productos o servicios es mediante comerciales.

 

¿Os imagináis unos bomberos apagando un fuego con abanicos? Sería ridículo, si no fuera porque muchas empresas aún consideran que la ÚNICA FORMA de comercializar sus productos o servicios es mediante comerciales.

 

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Vender sólo con comerciales hoy en día es como querer apagar fuegos con abanicos (Photo credit: f_mafra)

 

Sé que la comparación suena ridícula, pero es más ridículo aún cómo muchas empresas están dejando de aprovechar todas las potencialidades de las herramientas del Marketing: desde conocer al cliente mejor, a usar los canales de promoción y venta actuales, pasando por dar una mejor atención al cliente con éstos canales y de paso mejorar sus resultados.

Sí que hay muchas empresas que ya tienen página web ¿pero les sirve para conseguir clientes? No me vale la excusa de que “sólo es un escaparate web”, o “es porque hay que estar”, porque a muchas ferias empresariales no van y también habría que estar… es porque la web es más barata ¿no? Pues deben saber que la competencia puede estar haciéndolo mejor, sólo un poco mejor, y conseguir muchos más leads de negocio mediante otros medios.

 

¿Por qué GOOGLE premia exponencialmente a quién lo hace mejor?

¿Por qué? Porque Google (sí, no es mi culpa que en España lo usemos el 99% de los que buscamos en Internet), premia de forma EXPONENCIAL a quién mejor trata su presencia web. Y es lógico: se trata de premiar a quién más esfuerzo (que no dinero) emplea en su web, blog y redes sociales. Y para hacer esas diferencias evidentes Google no compara de forma lineal. Y repito, se trata sólo de esfuerzo (no dinero), del TRATAMIENTO de la presencia web, que es el conjunto de técnicas y herramientas usadas para manejar esa presencia web.

 

Google Pagerank explicado - Marketing Online

Google Pagerank explicado - Marketing Online. Por cortesía de Smashing Magazine

 

En el mercado profesional, y sobre todo en el de empresa a empresa (o B2B como dicen los guiris), este “complejo de apaga-fuegos con abanico” es aún mayor: creen que sus potenciales clientes y Partners no están en Linkedin, ni buscan por Internet proveedores, o comparativas de productos o servicios, ni tampoco miran Facebook: ¡pero si son personas como tú que también lo lees! Sí, reconócelo, lo miras aunque no sea en tu tiempo libre. Y sí, también tienen un teléfono inteligente (smartphone) y acceden a los mismos sitios con él, por lo que si no tienes optimizada tu web para éstos aparatos aún peor…

Si te asusta mejor se lo pondrás a la competencia que ya está en ello en mayor o menor medida…

 

Que no te asuste el trabajo que implica la renovación comercial: es peor continuar igual

¿Hay mucho trabajo? Pues sí, y si te asusta mejor se lo pondrás a la competencia que ya está en ello en mayor o menor medida. Y si crees que no tienes competencia, es que no hay negocio en tu mercado, o no conoces a tu competencia sustituta o alternativa, no sé qué es peor… Luego sí que hay competencia después de todo. Pues compárate aunque sólo sea superficialmente y podrás ver algunos indicios de cómo están usando esas otras herramientas. Si no, pregunta a quién creas que sepa de Marketing Online para que os compare y te lo podrá decir.

 

La venta comercial maletín en mano continua teniendo vigencia, y para muchas empresas y gestores de ventas les da la tranquilidad de saber que si no mejoran las ventas es porque el comercial es malo, y hay que cambiarlo, y punto.

 

Por cierto, a estas alturas ya deberías saber que no estoy diciendo ahora que haya que dejar la comercialización tradicional de lado: la venta comercial maletín en mano continua teniendo vigencia porque en parte sigue funcionando, pero también porque para muchas empresas y gestores de ventas les da la tranquilidad de saber que si no mejoran las cifras de negocio es porque el comercial es malo, y hay que cambiarlo, y punto. Son la gasolina de la empresa: se quema y se echa más del surtidor de RRHH más conveniente. Sé que puedo exagerar pero es para hacer ver el estado de las cosas, y que no todo tiene ni debe seguir siendo así, pues si los clientes están evolucionando y los proveedores también, nosotros también nos tenemos que adaptar, nuestra capacidad comercial también, y nuestros medios. Si no, estamos fuera de mercado. Así de simple.

 

Si los clientes están evolucionando y los proveedores también, nosotros también nos tenemos que adaptar.

 

Ejemplos de mejora comercial mediante Marketing Online combinado

Por no dejar el artículo en una exposición más o menos teórica de la situación actual y el cambio de planteamiento necesario, explicaré algunas acciones que pueden llevar a mejorar dichas gestiones comerciales y de marketing.

En algunos proyectos que he estado he podido comprobar cómo se consiguen mejoras de resultados comerciales gracias a nuevas acciones de marketing en Pymes de consultoría o venta de servicios entre empresas (B2B), estoy hablando concretamente de:

Website/SEO:

  • +40% incremento de visitas en la web (SEO y SM), y una, mejora
  • y unas tasas de conversión de un 2% vía web en leads de negocio para venta de proyectos de consultoría

CRM:

  • +20% de mejora en ventas a través de Partners de Valor Añadido, mediante técnicas avanzadas de CRM y gestión comercial

Newsletters:

  • Mejora en 2 veces en los ratios de entrega, apertura y clicks en Newsletters respecto a la media del sector
  • +40% de incremento en leads de negocio gracias a mejoras en el sistema de Newsletters

Redes Sociales:

  • + 340 nuevos seguidores de alto valor en 6 meses en Redes Sociales: fruto de ellos un incremento directo del 10% en la cifra de negocio
  • +4.000 impactos/mes en contactos clave segmentados

Aparte de una mayor fidelización de clientes a medio plazo, y una mejora de la notoriedad e imagen de marca. Y todo ello conseguido mediante la gestión de unos recursos mínimos típico de Pyme y el uso combinado de diversas técnicas y herramientas.

 

Así que la próxima vez que veas un fuego (aunque sea de objetivos comerciales), no pienses sólo en el abanico (o en la pura acción comercial), piensa en las nuevas técnicas y herramientas de marketing y comercial que hay disponibles también para Pymes.

 

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