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Claves de productividad en Marketing y Comercial I

Las claves del ejecutivo en marketing o comercial como fichaje

¿Qué hace a un ejecutivo comercial o de marketing un fichaje deseable? ¿Por qué algunos ejecutivos son tan deseados mientras otros muchos deben luchar por un puesto de trabajo?

 

LAS VEGAS - JANUARY 06: Time Warner Cable Chai...

LAS VEGAS - JANUARY 06: Time Warner Cable Chairman and CEO Glenn Britt speaks during a keynote address by Samsung President (Image credit: Getty Images via @daylife)

Algunos dirán que es su cartera de clientes, otros que su habilidad para gestionar su agenda y contactos, o sus actividades de networking, y otros que sus conocimientos técnicos y reciclaje profesional. Efectivamente, según estudios realizados en sectores como el bancario (por BCG), o intersectoriales (IBM) el trabajo en red es clave para liderar el mercado. ¿Y cuáles son las claves para manejar ese trabajo en red? Según ese mismo estudio de IBM una de las claves es dar poder a los empleados a través de valores:

  • Con una ética y valores adecuados: un entorno laboral con reglas del juego claras y bien aplicadas suponen un aliciente para aportar ese extra que a veces hace falta.
  • Con un ambiente colaborativo: que facilite el flujo de información de valor. No estamos hablando de la máquina del café ni el office para comer, sino de herramientas y prácticas que permitan saber de un cliente, un producto o un proceso en tiempo real, para dar mejor servicio.
  • Con un propósito y misión claros: que permitan decidir de forma rápida si la decisión a tomar está alineada con ese propósito y esa misión de la empresa. Y no, “ganar dinero” no es una misión, aunque parezca mentira, hay que apelar a los valores y esencias humanas que todos llevamos dentro. Aquí cada empresa tiene unas posibilidades de marcarse unos propósitos y misión claros, según su actividad.

 

 

Ibm study leading through connections

Ibm study leading through connections

 

 

Herramientas de productividad específicas en marketing y comercial

Hasta aquí el marco general de productividad, pero ¿qué hay de lo concreto? Una vez más, en el estudio de IBM encontramos un resumen interesante:

  • Mejorar el conocimiento de las necesidades del cliente como individuo: para responder a cada cliente, a sus necesidades y deseos de cuerdo al marco productivo en que la empresa quiere trabajar. Es conocer al cliente mejor y más rápidamente, para ofrecerle mejores oportunidades, con beneficios para todos.
  • Mejorar el tiempo de respuesta a las necesidades del mercado: aquí hablamos de la empresa como organismo conectado a un medio, el mercado, y que debe estar en continuo aprendizaje para ofrecer siempre lo más adecuado, para el mercado según los objetivos de empresa.
  • Mejorar la gestión de partners: para conseguir innovación en el negocio, y aumentar la red de influencias. Es quizá una de las palancas en productividad comercial y de marketing más potentes, y de las más difíciles de cambiar, pues muchas veces los que pueden ser buenos partners son vistos como posibles competidores o sustitutos.

 

El ejecutivo en marketing o comercial como pieza clave

Hasta ahora hemos visto sobre todo, cómo una empresa puede incrementar su rendimiento comercial o en marketing, pero volviendo al incio del artículo ¿cómo puede el ejecutivo incrementar su propio rendimiento?

 

HRM - driving sales teams in 2010. what your competitors are doing - survey results

HRM - driving sales teams in 2010. what your competitors are doing - survey results

Según un estudio de HRM (driving sales teams in 2010), los ejecutivos que presentan un mayor rendimiento realizan las siguientes prácticas:

  • Un 95% toman decisiones complejas respecto a indicadores clave.
  • Indican la necesidad de unas habilidades y experiencia más fuertes, y todos ellos realizan llamadas de venta o preparación de reuniones de venta con los miembros de su equipo.
  • La mayoría revisa las ventas pendientes cada semana. Y tanto el volumen como el valor de las ventas se revisan con ésta frecuencia, además de los prospectos y los clientes clave.
  • En la nueva economía hambrienta de ventas, las habilidades puras de venta se ven como la prioridad más importante a la hora de fichar un nuevo ejecutivo de ventas o marketing. Los logros anteriores y experiencia son lo segundo más valorado, y el conocimiento de producto o aplicación no aparece mencionado.

 

Con éste resumen podemos confirmar que, en éstos tiempos más que nunca, son las habilidades de ventas y marketing, así como unas buenas prácticas de trabajo orientadas a resultados, las que marcan la diferencia entre un ejecutivo a fichar, del resto de candidatos.

En éste artículo hemos repasado las principales claves de esas buenas prácticas y habilidades para dicho ejecutivo de éxito y para su empresa, aún así, en próximos artículos nos podremos centrar en algunas de las más importantes para ver cómo podemos adquirir dichas habilidades. ¿Qué habilidades o buenas prácticas destacarías?


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